Verhandlungslehre

Niemand hätte jemals den Ozean überquert, wenn es die Möglichkeit gegeben hätte, bei Sturm das Schiff zu verlassen.
– CH. KETTERING

Verhandlungen sind der kommunikative Prozess, den Personen mit unterschiedlichen Interessen und in wechselseitiger Abhängigkeit führen, um zu einer Einigung zu gelangen. Im weitesten Sinne liegt auch bei einer kriegerisch-gewaltsamen Austragung ein kommunikativer Prozess vor, der auf eine Entscheidung zustrebt und damit eine Verhandlung ist. Etwas enger gefasst und damit näher am Alltagsverständnis orientiert, wird allerdings nur die Verbalkommunikation als Verhandlungsprozess verstanden, bei dem eine gewisse wechselseitige Abhängigkeit der Interessenbefriedigung vorliegt.

Vergleicht man dies mit der Definition des Konflikts, sind Ähnlichkeiten unverkennbar und keineswegs verwunderlich. Verhandlungen sind schlichtweg ein Modus, in dem Konfliktpotenziale bearbeitet und reguliert werden. Verhandlungen sind eine der Konfliktmanagementebenen, bei denen die Konfliktparteien selbständig tätig werden, vgl. E 21.

Verhandlungsdimensionen: Verhandlungen erstrecken sich keineswegs nur auf das Geschehen am „Verhandlungstisch“, sondern beginnen mit Anbahnungsgesprächen, ersten Vorverhandlungen und sogar schon „im Kopf“ vorab, indem die Idee, was in einer Verhandlung warum passiert, ausformuliert wird. Wie bei jedem Kommunikationsprozess gilt, das die Haltung maßgebend ist.

Die Themengebiete der Elemente werden durch Karteikarten erschlossen. Diese sind das Begleitmaterial der Aus- und Fortbildungsveranstaltungen von INKOVEMA.

Aktuelle Karteikarten zum Element

KK 31-Vl 01 – Einführung in die Verhandlungslehre
KK 31-Vl 02 – 3D-Verhandlungen
KK 31-Vl 03 – Fragen zur Vorbereitung
KK 31-Vl 04 – BATNA / ZOPA
KK 31-Vl 05 – Informationsmatrix
KK 31-Vl 06 – Konzessionsmatrix
KK 31-Vl 07 – Grundbedürfnisse und sichere Basen
KK 31-Vl 08 – N.E.G.O.T.I.A.T.E. – Der Verhandlungsprozess
KK 31-Vl 09 – Verhandlungen als (Bestandteile von) Konfliktbearbeitung
KK 31-Vl 11 – Übung zu Grundbedürfnissen in Verhandlungen
KK 31-Vl 16 – Arbeitsblatt – Verhandlungsvorbereitung und Vorbereitungsfragen
KK 31-Vl 17 – Arbeitsblatt – Verhandlungsvorbereitung SMARTEs Ziel
KK 31-Vl 19 – Arbeitsblatt – Verhandlungsvorbereitung Grundbedürfnisse
KK 31-Vl 31 – Grundpositionen und Verhandlungsstile
KK 31-Vl 32 – Kompetitives Verhandeln
KK 31-Vl 33 – Vorteile und Nachteile Kompetitiven Verhandelns
KK 31-Vl 34 – 10 Erfolgsfaktoren für kompetitives Verhandeln
KK 31-Vl 35 – Arbeitsblatt – Kompetitives Verhandeln
KK 31-Vl 41 – Das Harvard-Konzept
KK 31-Vl 42 – HVP1: Trenne Person und Sache!
KK 31-Vl 43 – HVP2: Fokussieren Sie Interessen statt Positionen!
KK 31-Vl 44 – HVP3: Entwickeln Sie viele Lösungsoptionen, statt früh zu favorisieren!
KK 31-Vl 45 – HVP4: Entscheiden Sie fair!
KK 31-Vl 46 – HVP5: Vergleichen Sie die Entscheidung mit Ihrer BATNA!
KK 31-Vl 51 – Arbeitsblatt – Kooperationsgedanke
KK 31-Vl 52 – Arbeitsblatt – Strukturbedarf in Verhandlungen
KK 31-Vl 53 – Arbeitsblatt – Reflexion Verhandlungserfahrungen
KK 31-Vl 54 – Arbeitsblatt – Überrumpelnde Verhandlungssituationen

FACHBÜHER:

• Camp, J.: Nein! Die ultimative Verhandlungstechnik, Kulmbach, 2010
• Fisher, R./ Ury, W. / Patton, B.: Das Harvard-Konzept, Frankfurt am Main, 2013
• Fritzsche, T.: Souverän verhandeln, 2. Aufl., Bern, 2016
• Kittel, Fr.: Verhandeln, Freiburg, 2015
• Kohlrieser, G.: Gefangen am runden Tisch, Weinheim, 2008
• Lax, D./ Sebenius, J.: 3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals, HBS, 2006
• Portner, J.: Besser verhandeln, 3. Auflage, Offenbach, 2013
• Salewski, W.: Die Kunst des Verhandelns, Bielefeld, 2010

FACHBEITRÄGE:

• Schneider-Brodtmann, J.: Konfliktprävention durch Verhandeln in der Wirtschaft, in: ZKM 6/2019, 225-228.
• Kteily, N./ Saguy, T./ Sidanius, J./ Taylor, D.M.: Verhandeln zwischen mächtigeren und schwächeren Parteien: Mit welchen Themen beginnen?, Konfliktdynamik 2020, S. 5 f.
• Voeth, M./ Herbst, U./ Haggenmüller, S./ Weber, M.: Wie verhandeln deutsche Manager?, ZKM 2020, S. 21
• Winheller, A.: (Nach-)Verhandlungen in Corona-Zeiten, ZKM 2020, S. 85